成都LG空调售后中心消息2012年1~6月份，LG空调在全国的市场零售量仅有2581套、市场零售量占比为0.04%；而在此前的2000~2006年，曾连续6年获得全球销量冠军的LG空调，近日更是曝出在华收缩销售渠道的消息。

　　事实上，以LG空调为代表的洋品牌在华销售渠道的收缩，很大程度上折射出了中国空调市场格局发生了巨大变化。

　　在2003年度过国内年销量100多万台的顶峰后，LG空调放弃了“价格战”策略，选择了中高端定位的“蓝海战略”，但是随着市场调整的加剧，LG空调销量逐年走低，直至2011年谷底的约5万台。

　　成都LG空调售后中心表示“2011年4月，公司更换了经营主体，重新梳理渠道体系。以前走的是苏宁、国美等大卖场策略，投入产出较低，现在我们是更多地进入区域经销商渠道。2012年公司的年销量目标是10万台。”LG电子天津电器有限公司空调营业市场部（下称“LG空调”）经理乔宝兴告诉《中国经营报(博客,微博)》记者。但是，是否能达到这个目标，谁心里也没有底。

　　事实上，对于2000~2006年曾排名全球空调销量第一的LG空调来说，重新爬坡绝非易事，其国内销量的下滑，很大程度上折射出了空调渠道市场的变革，以及不同企业战略选择差异背后的竞争态势。

　　渠道正在变革

　　一二级市场竞争激烈，利润趋薄，国产品牌纷纷实施渠道下沉，无力实施渠道下沉的外资品牌因此失掉了该市场中的高端消费群体。

　　自2003年由销量顶峰滑落，LG空调经历调整的十年，也正是国内空调生产厂商和渠道代理商变更频仍的十年。

　　成都LG空调售后在称“国内的空调市场渠道，基本形成了一批专业的空调经销商，包括家电大连锁卖场（如苏宁、国美）、商超（如部分沃尔玛店）、厂家自建的专营店终端（如格力）、电子商务（如京东商城、苏宁易购）等业态。”资深家电从业人士赵为民告诉记者。

　　公开数据显示，由于销量较小，外资空调厂商为了在渠道上便于管理，往往只选择单一的家电大连锁卖场。而家电连锁巨头主要集中在一二级市场，三四级市场占据着主流地位的专业渠道往往被忽略。

　　因为一二级市场竞争激烈，利润趋薄，国产品牌纷纷实施渠道下沉，无力实施渠道下沉的外资品牌因此失掉了该市场中的高端消费群体。

　　成都LG空调售后中心介绍然而，所谓的区域性专业渠道代理商，一般也不会仅是代理单一品牌，往往采取多品牌代理制。“他们采取的做法一般有两种，一是兼做国内某一空调品牌和国外某一空调品牌，另一种是代理某品牌全产品的方式，比如可以选择代理LG全部白电和黑电产品。”乔宝兴说。

　　正如一二级市场的家电代理渠道商正承受来自苏宁、国美等巨头的竞争压制，以及来自电子商务市场的迅速分流压力一样，三四级市场的专业渠道商也正经历着厂商自营、“苏美”下沉、电商崛起等的蚕食。

　　“无论厂家还是供应商给国美、苏宁做，都面临房租、人力的巨大成本。最近三、五年来，很多品牌供应商都坚持不下去了。线上电商作为全新出路和机会，优势非常明显。另外，对消费者来说，线上方便、省钱，苏宁易购不怕影响线下实体店销售、力推易购，也正是看准线上模式营运的重要性。”北京五百城电子商务有限公司（下称“五百城”）副总裁梁志坚表示。

　　梁志坚还粗略地算了一笔账以展示电商运营的成本优势：“一般而言，像国美、苏宁这样的大型家电连锁销售商，都要求厂商提供20%~30%的扣率（即返点）。另外，场地装修两三个点（2%~3%），样机损耗一两个点，促销员工资、提成两三个点，再加上一般60天内不结算，包括各种花样的店庆、重（新）装（修）、"五一"、"十一"促销等零元机、一元机成本，厂商没有三四十个点（30%~40%）下不来。”。

　　那么，包括京东商城、苏宁易购、国美在线、库巴网等在内的电商会取代线下销售渠道吗？梁志坚认为，除了短期内物流配送的难题外，诸如空调等需要安装、调试的家电，在售后服务方面，三四线城市的区域渠道商仍具备很大优势。

　　成都LG空调售后中心介绍然而在渠道下沉后，一个现实状况是：随着国内空调品牌的快速发展，曾经一度称霸中国国内市场的外资空调品牌，现在面临销售不出去的艰难困境。由于运营费用一直居高不下，家电大连锁的销售模式已不适合LG空调等外资洋品牌。